Os imóveis de alto padrão são vistos como um ótimo investimento, eles também são a melhor opção para quem busca conforto, segurança e uma certa exclusividade na hora de morar. 

Mas vender imóveis de alto padrão não é exatamente uma tarefa fácil, já que os clientes deste nicho costumam ser mais exigentes do que os demais consumidores. Claro, por ser um grande investimento, eles querem um tratamento à altura. 

Conhecer bem o mercado de imóveis de alto padrão é fundamental para conseguir boas oportunidades de negócio e obter vendas mais lucrativas.

A primeira etapa para efetuar a venda de um imóvel alto padrão é saber divulgá-lo, e como estes imóveis são diferenciados, a divulgação deve seguir o mesmo caminho. 

Mas não se preocupe, mesmo tendo um público mais exigente, divulgar estes imóveis não é tão diferente de divulgar os demais tipos de imóveis. Mas com certeza há pontos fundamentais que precisam ser levados em consideração. 

Por isso, preparamos este artigo para ajudá-lo a identificar o seu público alvo e criar estratégias eficientes de divulgação e venda para os imóveis de alto padrão. 

Confira o artigo e saiba como ter sucesso neste nicho:

O que são os imóveis de alto padrão?

Você tem que começar compreendendo que não é apenas o preço que define um imóvel de alto padrão, mas sim um conjunto de fatores, como:

• Uma localização privilegiada – é importante que tenha outros imóveis com as mesmas características;

• Projeto assinado por arquiteto;

• Materiais de alta qualidade;

• Serviços diferenciados em condomínios – como sistema de segurança avançado, áreas de lazer completas, entre outros.

Qual o público do mercado de luxo?

O público majoritário do mercado de luxo são pessoas com uma condição econômica não apenas alta, mas estável, que gostam e podem pagar pelo o que é melhor para si e para a sua família e geralmente já estão acostumadas com esse padrão.

Costumam ser exigentes, determinadas e saber o que querem. A grande maioria possui carreiras sólidas. 

Nesse público, enquadram-se também os jovens executivos, que começaram cedo a fazer fortuna e podem até ter uma postura um pouco mais descontraída, mas isso não significa que são menos exigentes.

Um ponto comum entre todos é possuir uma ideia bem definida do que querem para suas vidas e também onde querem morar. 

Lembrando que este público não é o mesmo que sonha com a casa própria, ele compra por oportunidade, porque pode adquirir e vê o imóvel como um ativo financeiro. 

Por isso mesmo costuma entender bem do mercado financeiro, imobiliário e geralmente sabe o que está comprando e tem poucas dúvidas.

O que por um lado é um facilitador para o corretor de imóveis, mas em contrapartida há outras dificuldades em relação a divulgação e atendimento que veremos em seguida.

Como é a compra desse público interessado em imóveis de alto padrão?

O público do mercado de luxo gosta de agilidade, pois são pessoas firmes, decididas, e que não gostam de perder tempo.

A grande maioria procura um corretor de imóveis que possua a resposta para suas dúvidas na ponta da língua. Este cliente espera lidar com profissionais preparados que o compreendam com facilidade e que tenham um nível intelectual próximo ao seu.

Este consumidor gosta de competência, conversa inteligente e principalmente de um atendimento personalizado.

Alguns dos principais pontos que esse tipo de perfil leva em consideração ao decidir comprar um imóvel, são:

• Localização privilegiada – esse tipo de imóvel sempre está em uma região valorizada, por isso, é considerado um bom investimento. 

Assim, é possível dizer que imóveis de alto padrão estão em áreas privilegiadas, reconhecidamente nobres, facilitando a vida dos moradores, e isso é algo que esse perfil de consumidor procura com toda certeza;

• Segurança reforçada – a segurança é outra característica que o consumidor atual procura. Quem possui muitos itens de valor, procura segurança, pois tem medo de tornar-se alvo de criminosos;

• Arquitetura diferenciada – arquitetos especializados em desenhar opções de luxo estão cada vez mais conhecidos no mercado de imóveis, e há muitos consumidores que buscam uma opção assinada por eles. Afinal, esses empreendimentos tendem a valorizar ainda mais.

A principal dica na hora de atender este cliente é buscar compreender quais são as suas necessidades, o imóvel deve ser a solução para os problemas dele e suprir seus desejos.

Por terem um alto poder aquisitivo, este cliente pode ter várias opções de compra, portanto o corretor deve avaliar quais os melhores imóveis para ele. 

A fim de atender os requisitos que ele procura. E claro o atendimento deve ser diferenciado, pois este pode ser um fator decisivo para a compra. 

Outro ponto importante é conhecer todos os detalhes dos imóveis que você está ofertando, já que este é um cliente exigente e gosta de agilidade, o ideal é que você responda tudo rapidamente e com o máximo de eficiência.

Para isso, você deve utilizar canais de comunicação apropriados, o WhatsApp é um deles, é rápido e tem muitos recursos úteis, como compartilhamento de fotos, documentos, etc… 

Mas é importante evitar conversas sem propósito, por isso seja o mais prático e objetivo possível e procure estar sempre disponível para atendê-lo. 

Lembre-se que uma venda de imóvel alto padrão é muito lucrativa, então vale a pena investir um pouco mais de energia para obter os melhores resultados. 

Então tente estar disponível no horário que o cliente quer ser atendido, se for preciso vá até ele, busque-o para as visitas, pratique ações que demonstrem seu empenho em atendê-lo bem.

Não esqueça que a maioria dos clientes deste nicho gostam de negociações mais discretas, por isso tenha cuidado também neste quesito. Mantenha a negociação em sigilo, isso fará com que ele tenha mais confiança em você.  

Como divulgar os imóveis de alto padrão?

O mercado de luxo não é igual aos outros, portanto esqueça as velhas placas de “vende-se”. Nesse nicho, elas podem desvalorizar os imóveis.

Casa e apartamentos de alto padrão são vendidos principalmente através de portais e sites imobiliários, ou ainda, através dos seus contatos pessoais e das suas páginas profissionais nas redes sociais.

Sim, é preciso visitar os lugares frequentados pelo público-alvo e ter um comportamento adequado para estes ambientes, mas é necessário também fazer a divulgação dos imóveis de luxo no ambiente online, criando diferenciais que se encaixem no perfil do seu público.

Por isso, mais do que divulgar o imóvel, você deve divulgar o conceito. Agregue qualidades específicas à casa ou apartamento e destaque aspectos importantes para o nicho, como serviços exclusivos, segurança e lazer.

Compreendendo o que o seu público procura e como ele se comporta, você vai desenvolver uma estratégia de marketing personalizada para trabalhar cada cliente em potencial.

Veja algumas das práticas que você pode adotar:

Faça boas descrições do imóvel:

A descrição de imóvel perfeita, informativa e objetiva passa por diversos aspectos relacionados ao produto, o que ele oferece e, claro, uma boa argumentação de vendas.

Lembre-se que esse espaço é o campo em que você poderá explorar diversos níveis interessantes e importantes da mente do consumidor. 

Leve em consideração fatores primordiais do comportamento, sempre entendendo o que ele precisa, o que ele quer e o que ele gostaria.

As imagens precisam transparecer o que o imóvel é de verdade:

As fotos que você adicionar ao imóvel de alto padrão funcionará como o cartão de visitas principal. Afinal, quando alguém está buscando imóveis, a tendência é ter muito mais apelo aqueles anúncios que tenham fotos.

E, acima de tudo, boas fotos do imóvel. Por isso, investir neste quesito pode ser o diferencial que você tanto busca para seus concorrentes. 

Além da qualidade das imagens, busque valorizar os os pontos fortes do local, como ângulos favoráveis aos móveis e arquitetura, iluminação, as vistas das janelas, o tamanho dos cômodos, áreas de lazer, etc…

No caso dos imóveis de alto padrão, é interessante contratar um profissional para produzir as fotos e vídeos do imóvel. 

Entregue valor ao cliente:

O valor neste caso não é somente o preço do imóvel, é saber entregar um imóvel exclusivo, personalizado e desejado por todos os seus benefícios, diferenciais e características únicas. 

Lembre-se de destacar o que é importante para este cliente, como a segurança, qualidade de vida e os pontos fortes da localização, que geralmente são os bairros mais nobres da cidade.

Vale lembrar que estes imóveis devem transmitir o lifestyle do público alvo e é neste aspecto que sua divulgação deve focar.

Uma maneira de demonstrar isso no marketing imobiliário de luxo não é somente no anúncio dos imóveis em si, mas também na criação de conteúdo, seja através das suas redes sociais ou no seu blog imobiliário. 

Busque abordar assuntos pertinentes para estes consumidores, como qualidade de vida, segurança, tecnologia entre outros. 

Não esqueça da identidade visual que deve acompanhar estes conteúdos, ela deve ser elegante e possuir elementos que remetam a este universo de luxo e exclusividade. 

Invista no marketing de influência:

Este tipo de estratégia vem trazendo ótimos resultados para diversos mercados, e o imobiliário é um deles. Para quem não está familiarizado com o termo, o marketing de influência visa a contratação ou parceria com personalidades influentes do nicho em que você atua. 

Os influenciadores digitais costumam construir uma comunidade que se inspira nele, se identifica e geralmente seguem o que ele faz ou fala. As campanhas que utilizam o marketing de influência são baseadas principalmente em criação de conteúdo. 

Onde o influenciador cria algum conteúdo em cima do produto ou serviço que está sendo divulgado. Mas é preciso atenção na hora de escolhê-los. 

Eles precisam gerar identificação para o seu público-alvo, ter engajamento na plataforma escolhida e principalmente, ter princípios que condizem com o que você deseja transmitir. 

Use a tecnologia a seu favor:

Os clientes deste nicho costumam valorizar a modernidade e o uso da tecnologia, então não deixe de utilizar recursos que vão facilitar não só os atendimentos, mas também a divulgação e o gerenciamento dos seus clientes. 

Para divulgar os imóveis, você pode investir em um tour virtual, por exemplo. Lembrando que este público não gosta de perder tempo, então conseguir visualizar o imóvel através de um tour virtual, é um bom diferencial. 

Para os atendimentos é interessante utilizar um CRM imobiliário. Esta ferramenta irá te ajudar a detectar em qual etapa o cliente se encontra na jornada de compra para planejar suas abordagens. 

Auxiliará na construção do perfil do cliente e obter a compatibilidade deste perfil com os imóveis; colocar lembretes de datas importantes, como aniversários, por exemplo e muito mais. 

Divulgar os imóveis nas mídias ideais:

Com o estudo do público alvo, você conseguirá definir quais os melhores locais para divulgar os seus imóveis de alto padrão.

Então é preciso que você conheça o comportamento deste consumidor, quais as redes sociais que ele utiliza, o que ele costuma fazer no seu tempo livre, onde ele busca informações, quais horários costuma acessar essas mídias, etc…

A partir daí, você conseguirá traçar suas estratégias e onde deverá investir nas divulgações. 

Algumas mídias serão mais efetivas que outras, algumas darão resultados mais imediatos, outras darão retorno a longo prazo. Mas cada uma será importante do seu modo. 

Veremos alguns exemplos a seguir:

Integração com portais imobiliários:

Os portais imobiliários com certeza podem ajudar nas suas vendas de imóveis de alto padrão. Quem busca praticidade costuma pesquisar seus imóveis diretamente pela internet, e é lá que você deve estar presente. 

Os portais imobiliários são elementos fundamentais para corretores e imobiliárias, eles são pensados e dedicados para a divulgação de imóveis, mas lembre-se: os portais são iguais para todo mundo e abrangem diversos nichos.

Então dependerá de você construir um anúncio que transmita a mensagem desejada. Imagens de qualidade, boas descrições, entre outros elementos que já citamos, que demonstram as características de um imóvel alto padrão. 

Faça a divulgação de imóveis de alto padrão no seu site imobiliário:

Ter um site imobiliário é fundamental para transmitir profissionalismo e confiança e estas são duas qualidades que o consumidor de imóveis de alto padrão valoriza. 

Portanto é imprescindível que você tenha o seu próprio site imobiliário, de preferência que integre com os principais portais, que tenha um CRM, aplicativo e que possa ser personalizado com a sua identidade visual. 

Um site para corretores e imobiliárias pode ser visto também como uma vitrine com os seus imóveis, e para quem busca praticidade na hora de adquirir imóveis, este ponto é essencial. Porque o cliente poderá procurar e encontrar todos os imóveis disponíveis em um só lugar. 

Tudo isso fará diferença na sua divulgação e nos seus atendimentos. Esperamos que estas dicas sejam úteis e que tragam ótimos resultados. 

Fonte: Tecimob

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